Quando Marketing e Comercial usam réguas diferentes para avaliar o mesmo lead, a discussão de resultado vira apenas divergência de opinião.
Marketing pode olhar para um lead e enxergar um bom resultado. Comercial pode olhar para o mesmo lead e não enxergar uma oportunidade.
A primeira reação costuma ser procurar quem está avaliando errado. Mas talvez a questão esteja antes disso. As duas áreas podem estar observando momentos diferentes do mesmo processo.
2. Comercial precisa entender se existe aderência, contexto, necessidade e possibilidade de avanço.
Um contato pode atender muito bem ao primeiro conjunto de critérios e ainda não atender ao segundo. Isso não significa que Marketing esteja gerando leads ruins.
Também não significa que Comercial esteja deixando oportunidades passar. Pode significar que as duas áreas estão usando réguas diferentes para atribuir valor ao mesmo contato.
O problema aparece quando essa diferença não é explicitada. “Lead qualificado” passa a significar uma coisa para Marketing e outra para Comercial. “Boa oportunidade” passa a depender da percepção de quem está avaliando.
E a discussão sobre resultado começa a acontecer sem que exista uma definição comum sobre o que deveria ser considerado avanço.
Por isso, talvez a pergunta mais útil não seja: “O marketing está entregando leads bons?”
Mas:
“Marketing e Comercial estão usando os mesmos critérios para decidir o que é um lead bom?”
Sem essa resposta, cada área pode continuar melhorando seus próprios indicadores enquanto interpreta o resultado do processo por uma lógica diferente.
O diagnóstico V.E.R.T.I.C.A.L. estabelece critérios claros e comuns para que as duas áreas passem a medir o avanço pela mesma métrica.
